De la startup à la PME: Le cap difficile à franchir

Jamais les startups marocaines n'avaient levé autant. Selon le Morocco Startup Ecosystem Report de l'Université Mohammed VI Polytechnique (UM6P), 108,44 millions de dollars ont été mobilisés en 2025 à travers 48 transactions, un record. Le même rapport ne recense pourtant aucune opération de série B sur l'exercice.Et l'élan ne s'est pas confirmé: au troisième trimestre 2026, le Maroc n'a enregistré que deux opérations, pour environ 2,1 millions de dollars, selon les données de Wamda.

Le contraste résume une difficulté désormais centrale. Créer une startup est devenu plus accessible. La transformer en PME capable de recruter, de vendre au-delà de ses premiers clients et de durer reste une autre affaire.

Le changement d'échelle obéit à une logique distincte de la création. Il ne s'agit plus de tester une idée, mais d'engager des coûts fixes avant que les revenus ne suivent. C'est précisément à ce stade que la chaîne de financement se rompt. «Les difficultés commencent quand une startup a besoin de plusieurs millions de dirhams pour recruter et s'étendre», observe Mehdi Hanoun, CEO et cofondateur d'AjiHost, une startup qui opère dans le tourisme.

Pour démarrer, rappelle-t-il, prêts d'honneur, subventions, fonds d'amorçage et business angels existent désormais. Au-delà, les fonds locaux capables de suivre sont, selon lui, peu nombreux.

Les données de l'UM6P vont dans ce sens. En 2025, six entreprises ont levé ensemble 51,41 millions de dollars en série A, mais aucune n'a enchaîné sur un tour suivant. La dépendance à l'extérieur est nette : les fonds étrangers ont participé à 56,25% des transactions et apporté 67,92% des montants. Pour les fondateurs, cela signifie, explique Mehdi Hanoun, des démarches plus longues et d'autres codes à maîtriser. Pour l'économie, une part des décisions qui conditionnent l'émergence de futures scale-ups se prend hors du pays.

Un marché étroit, des clients lents à convertir

Le financement n'explique pas tout. Encore faut-il un marché assez large pour justifier de nouveaux tours. Mehdi Hanoun décrit un plafond vite atteint par les startups qui restent uniquement locales, et des entreprises clientes qui mettent du temps à adopter un nouvel outil et à accepter un modèle par abonnement. Dans le tourisme, convaincre un établissement de payer chaque mois pour un service digital demande souvent, selon lui, plusieurs rendez-vous et une démonstration sur place. Le cycle de vente s'allonge, et le besoin de trésorerie avec lui.

L'entrepreneur relève aussi un paradoxe : «L'État soutient la création de startups, mais il achète très peu leurs solutions, alors qu'un premier contrat public peut faire décoller une jeune entreprise».

La géographie accentue la contrainte. Casablanca a capté 75,12% des capitaux levés en 2025, selon l'UM6P. Pour AjiHost, dont les clients sont répartis entre Agadir, Taroudant, Essaouira ou Marrakech, vendre hors de l'axe Casablanca-Rabat suppose une présence physique et une adaptation à des attentes régionales différentes. L'export vers l'Afrique ou l'Europe ajoute des contraintes réglementaires et de paiement. Il reste pourtant une voie praticable : selon sa Directrice générale, 36% des startups accompagnées par Technopark exportent.

Recruter, tenir la trésorerie, s'organiser

À mesure que l'entreprise grandit, les contraintes deviennent internes. Le recrutement arrive en tête chez Mehdi Hanoun. Les profils tech compétents sont disputés par les grands groupes, les multinationales installées au Maroc et les entreprises étrangères qui recrutent à distance. Faute de pouvoir aligner les salaires, la startup mise sur le projet, les responsabilités et parfois une part du capital, «et ça ne suffit pas toujours».

La trésorerie constitue le deuxième point de rupture. «Quand on grandit, on engage des salaires et des charges fixes avant que le chiffre d'affaires suive», résume-t-il, en soulignant qu'un retard de paiement d'un gros client peut suffire à mettre une startup en difficulté. Le cadre légal s'est durci : depuis janvier 2025, les amendes prévues par la loi 69-21 s'appliquent aussi aux entreprises réalisant entre 2 et 10 millions de dirhams de chiffre d'affaires. L'Observatoire des délais de paiement note toutefois que les très petites entreprises restent les plus exposées, et une sanction ne change pas le rapport de force face à un grand donneur d'ordre.

Reste la structuration. Au départ, les fondateurs font tout : vente, produit, support, administratif. À partir d'une dizaine de personnes, il faut, selon Mehdi Hanoun, des process, des outils de gestion, un suivi financier régulier et des responsables par fonction, un passage que «beaucoup de fondateurs sous-estiment». C'est pourtant cette organisation qui rend l'entreprise pilotable et lisible pour les investisseurs du tour suivant.

Des dispositifs calibrés pour l'amorçage

Sur l'accompagnement public, le constat de Mehdi Hanoun est nuancé. Les dispositifs répondent bien, selon lui, aux besoins de démarrage : les incubateurs, Innov Invest ou des programmes comme TechnoVentures, dont AjiHost fait partie, apportent accompagnement, réseau et premier financement. Le bilan officiel en témoigne. Selon Tamwilcom, le Fonds Innov Invest a financé plus de 500 startups depuis 2017, pour plus de 590 millions de dirhams, et contribué à structurer quatre fonds d'amorçage et de capital-risque.

«Le décalage apparaît après cette phase», poursuit le dirigeant, qui pointe le manque de capital de croissance pour les startups ayant validé leur marché. Les pouvoirs publics ont commencé à combler ce vide. En avril 2026, le Fonds Mohammed VI pour l'investissement, avec le ministère de la Transition numérique et la CDG, a présélectionné neuf sociétés de gestion de fonds startups, pour une taille cible cumulée d'environ 2,5 milliards de dirhams, du pre-seed à la série A et au-delà. Ces gérants doivent encore mobiliser des investisseurs tiers, et les effets, comme le souligne Mehdi Hanoun, restent à voir.

Sur le terrain, il évoque des dossiers longs à monter, des délais de réponse eux aussi longs et des critères pas toujours adaptés à une jeune entreprise. La concentration des programmes et des événements à Casablanca et Rabat complique en outre l'accès des startups installées en région.

Une question d'articulation plus que de dispositifs

L'enjeu dépasse les entreprises concernées. La stratégie Maroc Digital 2030 vise 3.000 startups à l'horizon 2030 et des levées annuelles de 7 milliards de dirhams, après un palier de 2 milliards en 2026. Multiplier les créations sans élargir le passage vers la croissance reviendrait à grossir la base d'une pyramide dont le sommet reste vide.

Les obstacles décrits ne relèvent pas d'une seule cause. Capital de croissance rare, marché domestique étroit, commande publique quasi absente, délais de paiement, concurrence pour les talents et concentration géographique se renforcent mutuellement.

Mehdi Hanoun le formule à sa manière : les dispositifs existent, il faut maintenant les rendre plus rapides, plus accessibles hors des grandes villes et mieux reliés aux commandes publiques.

Le rapport de l'UM6P fixe des repères concrets pour mesurer le chemin restant : l'apparition d'une série B supérieure à 20 millions de dollars, l'accès à la série A des entreprises financées en pré-série A en 2025, et la multiplication des opérations hors de l'axe Casablanca-Rabat. Tant que ces signaux ne se matérialisent pas, l'écosystème marocain restera plus doué pour faire naître des startups que pour en faire des PME.